CK • Washington.   Verhandlungen mit Amerikanern sind schwerer als man denkt - gleich ob es um Verträge oder Wirtschaftsbeziehungen im allgemeinen geht, weiß auch Christian Höferle in Tips for German Speakers to Improve Communication with Americans zu berichten. Seine Top 5 Tips sollten bei Vertragsverhandlungen über zukünftige oder krisengeschüttelte Verträge gern in Verbindung mit meinem Kapitel Verhandlungen in den USA, demnächst in vierter Auflage beim Otto-Schmidt-Verlag, gelesen werden.

Deutsche sind verdammt direkt! Das weiß der Ami und kann es mit diesem Satz belegen. So würde er sich nie gegenüber einem Deutschen ausdrücken. Höferle würde es als typisches sprachliches Upgrading bezeichnen. Typisch für Amerikaner ist das Downgrading der Ausdrucksweise: Vorsichtiger, unverbindlicher, und für Deutsche manchmal im Ergebnis unerkennbar, dabei eindeutig vielsagend.

Deutsche verwenden reinforcing Verbiage, erklärt Höferle. Wer hier lebt, weiß, dass amerikanische Filme und Kultbücher sowie Musik weltweit den Eindruck vermitteln, auch Amis drückten sich so aus, doch gehen sie an der Realität, wenn auch nicht an Reality Shows, vorbei.

Uns Juristen erklärt das auch, warum amerikanische Verträge so detailliert sind. Nicht nur, weil das Recht nicht die Lücken füllt und die Jury sie erst recht nicht füllen soll, sondern auch, weil eindeutig - dem Ami-Naturell nahezu zuwider - klarzustellen ist, wer wann wo für was verantwortlich sein soll. Deshalb auch das klare shall und nicht nur ein hilfsverbfreies Tun.

Zum Naturell passt auch, dass das Ergebnis im Kopf des Vertrages, in den Recitals, steht, denn die dialektische Hinführung zum Ziel ist deutsch, nicht amerikanisch, und sie langweilt den hiesigen Leser. Auf diesen muss sich der deutsche Verhandlungsführer einstellen, siehe auch Vertragspsychologie in der Krise.