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Sonntag, den 05. Jan. 2014

Vertragspsychologie in der Krise  

.   Vor dem Klagen über und aus dem krisengeschüttelten Vertrag mit Amerikanern empfiehlt sich ein Blick in die Vertragspsyche der deutschen und amerikanischen Parteien, meine ich im demnächst im Otto-Schmidt-Verlag erscheinenden Kapitel Vertragsverhandlungen in den USA:
Wie eine gesunde Ehe, die darauf angewiesen ist, dass die Partner miteinander sprechen, ist auch die Vertragsdurchführung, gerade mit Amerikanern, darauf angewiesen, dass man nicht nur automatisch gewisse Erwartungen erfüllt, sondern periodisch die Beziehung gemeinsam beleuchtet – ohne Jammern und Belehrungen. Von der deutschen Vertragspartei wird emotional erwartet, dass sie fast roboterhaft funktioniert – Leistungspflichten erfüllt, Produkte liefert, Kaufpreise zahlt, pünktlich Bericht erstattet und auf Korrespondenz antwortet. Die deutsche Seite sollte von der amerikanischen Seite nicht dieselbe Einstellung erwarten; das führt zur Enttäuschung. Personal ändert sich laufend und muss immer wieder neu angelernt werden. Schon der Vertrag schreibt keine festen, verzugsbegründenden Fristen vor, wenn dort nicht für bestimmte Pflichten Time is of the Essence steht. Eine gewisse Laxheit würden Amerikaner nicht bestreiten – jedenfalls nicht im Vergleich zu deutschen Unternehmen. Ihre lockere Art ist oft auch das, was dem Deutschen anfangs so gefallen hat. Man muss später auch damit leben können. Andererseits muss der Deutsche nicht immer das Bild bestätigen, das den Amerikaner beeindruckte: die zuverlässige, unemotionale Robotik.







CK
Rechtsanwalt u. Attorney Clemens Kochinke ist Gründer und Her­aus­ge­ber des German Ame­ri­can Law Journal in der Digitalfassung so­wie von Embassy Law. Er ist nach der Ausbildung in Deutschland, Mal­ta, Eng­land und USA Jurist, vormals Referent für Wirt­schafts­politik und IT-Auf­sichtsrat, seit 2014 zudem Managing Part­ner einer 75-jäh­ri­gen ame­ri­ka­nischen Kanzlei für Wirtschaftsrecht. Er erklärt deutsch-ame­ri­ka­ni­sche Rechts­fra­gen in Büchern und Fachzeitschriften.

2014 erschien sein Kapitel Vertragsverhandlung in den USA in Heus­sen/Pischel, Handbuch Vertragsverhandlung und Ver­trags­ma­na­ge­ment, und 2012 sein Buchbeitrag Business Nego­ti­ati­ons in Ger­ma­ny in New York, 2013 sein EBook Der ame­ri­ka­ni­sche Vertrag: Planen - Ver­han­deln - Schreiben.

Die meisten Mitverfasser sind seine hochqualifizierten, in das amerikanische Recht eingeführten Referendare und Praktikanten.